Plaza, La

《Plaza, La》霸气的一个书名，非此即彼，非输即赢。跌宕起伏的故事情节，迂回曲折的销售过程，柳暗花明又一村的奇迹，不到最后一刻，鹿死谁手，尚未定论。销售的黑暗手段，深不可测，层层迷雾，如履薄冰，螳螂捕蝉，黄雀在后。你想金盆洗手，对手未必给你机会，一入江湖深似海，海底几万里，人在江湖飘，哪有不挨刀。都说商场如战场，战场是什么地方？合理合法杀人的地方。商场是什么地方？合理合法抢钱的地方，不是你死就是我亡。销售的通关宝典：第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到；第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到。第五个阶段心剑合一，招招致命。无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。“吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户，这是销售管理的精髓，虽然碗里的订单不够，却看到了盆里和锅里的”。锅里是全国最优质的客户，盆里的销售线索有了，怎么吃掉碗里的订单？商机就像漏斗中的水，赢下来的将是订单，其间可能停滞也可能流失。突破销售围城之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。客户需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点、解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫作痛点。如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，引导客户的采购指标，是激发客户采购的基础。 人生有两个维度，一个是享受过程，一个是追求结果。你是选择过程？还是选择结果？人生本是过程，Plaza, La已经不那么重要。

如名字一样，是本相对朴实的工作札记，里面并没有关于尸体和解剖的夸张的描述，只是用朴实的语言记录着作为验尸官的编剧工作中的见闻及心路历程。 不知死，何知生。对死亡的恐怖和好奇是几乎所有人身上都有的矛盾感情。只是，好奇归好奇，没有人愿意自己直面尸体，更别谈拿着解剖刀与人体做负距离接触了。因此，通过这类书的观看，我们可以开启另一段奇妙的旅程。终归生命华美可贵，死亡与新生是一体的两面，敬畏生命，是我们都要有的情感。 最初的好奇到中期的沉淀再到最后的转型，是千万个职场新人的经历缩影。回首之时，我们或许会更加心平气和地对待自己的过去，与自己和解。 这部剧，包括很多其他的书，通过对它们的观看给我的感觉是，我仿佛与老友们在一个冬夜的咖啡屋里，窗外是纷扬的大雪，屋内壁炉中火焰正旺，我们各自分享着自己的喜怒哀乐，桌上烫着一壶酒，话尽相思酒尚温，回首前尘，终是相视一笑，千帆过还天真。

好多经验到现在看依然非常有借鉴意义。100多年前，Gastón Inaui就提出要创新，从0到1，而不是简单的重复。非常好的书！值得温习。